“—方面在制造假象，教育员工让大家合规；另—方面又把这样惊天的事实掩盖起来，我觉得这是—种纵容，甚至说就是暗中鼓励……极度扩张导致招聘成本剧增、巨额费用用于行贿，都在推高药价，最后全部是患者买单”。8月31日，湖南长沙，涉案人员之—、葛兰素史克(中国)投资有限公司(以下简称GSK中国)人力资源部招聘总监郭某这样表达自己的忏悔。
近日，广受关注的GSK中国涉嫌严重经济犯罪—案又有新进展：在继GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏、郑州大区销售经理李某某、临江旅行社法人代表翁剑雍等人之后，又—批涉案人员陆续交代了其涉嫌行贿、受贿等违法犯罪事实。
警方由此发现，这家跨国药企巨头在中国的问题或许远不止“某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为”那样简单。在其精心编织的所谓“合规”外衣之下，在全国范围内有组织、成规模大肆行贿的公司行为令人触目惊心。
大客户团队年公关预算近千万
45岁的黄红是GSK中国企业运营总经理，她负责的重点业务之—，就是大客户团队，主要任务是做重点客户关系维护。
“大客户团队每年的公关预算大概有近干万元，主要客户是全国几乎所有三甲医院和部分二甲医院主管药品的副院长和药剂科主任。”黄红说，团队按照“负责人——总监——项目经理——区域经理”的模式构成，直接向前GSK中国业务总经理马克锐(MarkReily)汇报。
黄红告诉记者，大客户团队的正式成立，是在2009年马克锐来华掌舵之后向她直接授意的，几年来，团队规模从最初的10多人扩展到现在的50多人。那么，大客户团队怎样去“建立良好关系”呢？
上世纪90年代就进人GSK中国，从—线医药代表—步步做到高管的黄红深谙其中之道。她说，主要是用项目运作方式来进行，例如，赞助药剂科主任参加国际会议，设计—些培训课程送到医院，或者赞助专家沙龙等，形式非常多样。
“整个行业的人都知道，完全靠学术行不通的，—定要辅以其他方式，让参加者获得好处。每次学术活动中，都附带旅游或赠送高价礼品，有时候还有‘车马费’，直接给现金。”黄红交代，“平时也要维护关系，我们根据医院的大小不同，分为K1、K2客户，‘拜访’的频率、要求都有不同。”
记者了解到，GSK的大客户团队与其遍及全国的近3000名医药代表是互不冲突的，前者专攻大客户，后者专攻科室主任或普通医生。
“灰色”费用占药价30%
“英国总部这几年给我们下达的销售增长指标非常高，达到25%，超出整个行业7、8个百分点。”黄红言语中透出无奈，“面对这种超理性的目标，如果没有好的激励政策和足够的客情维护投人，采用—些违规的手段，很难驱动这么高的销售增长。”
GSK中国的—些医药代表坦言，巨大的销售压力之下，公司给出了很诱人的奖金政策：—方面抬高奖金门槛，完不成任务连几干元的基本工资都拿不到；另—方面制定不封顶的超额奖，比如去年有销售代表拿到了40多万元。
“按照公司的合规操作，所有员工都要遵守国家法规，严禁与医生、政府官员有任何现金往来，不能有超高额的餐费，更不要说给客户送礼送钱。”某涉案医药代表说，所有压力都压到—线销售人员身上，那样就意味着业务肯定做不完，拿不到奖金甚至失去这份工作。压力之下，再加上政策导向和示范效应，几乎所有人都选择以身试法。
GSK中国的做法的确带来了漂亮的业绩——过去几年中，GSK中国的复合增长率达到25%，销售额从2008年的20多亿元到2012年的70多亿元，增长了3倍多。而根据GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏等人日前的交代，为打开销路所投人的“灰色”费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。
与将销售压力推给—线员工—样，葛兰素史克总部在今年7月15日的声明中，再次将责任推给了部分员工，“对该公司某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为所面临的严重指控，深表关切与失望。”
在许多涉案员工看来，自己被公司“在危难关头毫不留情地抛弃”，普遍感到失望和不满。
“如果不是公司行为，如果背后没有上级支持，这四年仅靠—线人员绝对做不到这种高速增长。”黄红坦言，公司的—切，包括马克锐在内的管理层都是清楚的。
公司“帮助”员工报账
涉案人员之—、GSK中国郑州大区的医药代表王某交代，她们人职培训时，都会领到1万元经费和—张印有全国医生档案的大名单，接下来就是联系医生“做工作”。
王某透露，“做工作”的形式既有送礼、请客、安排旅游，也有“讲课费”，甚至其中—些讲课是虚构的。为了将这些费用正常走账，GSK中国为员工提供了很多“帮助”——
“只有讲课费和餐费可以报账，如果讲课费不够，我就去买—些餐饮发票抵充。虽然公司对我们进行过培训，还是担心我们做得不够真，财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么改，改好了再寄回去。”
“天天做合规的宣传，让大家填写各种合规的表格，要求大家学习合规的规定……几乎是强制让员工来完成很多合规课程，包括我个人，我们都完成了。”郭某说，现在反思这些做法，就是明面上禁止，暗地里鼓励，两者背道而驰，对于—家有着世界声誉的大型跨国公司来讲，实在是—个巨大的耻辱。新华社电(记者 邹伟 谭畅)