“讲课”伊始，该男子首先解释称，公司之所以采取这种“直销模式”，是为了节省广告费用，给广大农民让利。在随后长达一个多小时的时间里，又多次宣称，“玉米专用肥”是一种科技含量极高的“测土配方复合肥”，具有“不怕淋、不怕晒、不流失、全吸收、全营养”等特点。他还明确承诺，使用此种肥料能使玉米亩产达到1300斤至1500斤，高的甚至达到2000斤。如果因肥料质量问题造成减产，厂方将包赔损失。
“讲课”最后，该男子还现场演示了一个实验：只见他将事先准备好的一包白色粉末倒入盛满水的透明玻璃杯中，不一会，液态的水随即变成果冻状。他解释称，之所以发生这种化学反应，是因为“玉米专用肥”中含有一种特有成分，能够保水保墒，即使多月不下雨庄稼也不受旱。
面对眼见的“事实”，不少农民很是兴奋。“讲课”一结束，许多人随即下楼签订购买合同。
在办公楼后面的大院里，《经济参考报》记者看到，十多名工人正热火朝天地忙活着，长满铁锈的机器不停转动。一位工人说，厂里每年只有夏秋两个生产季，其余时间基本不开工。每天能卖出去50多吨，主要都销往全县各乡村，生意非常好。
行骗流程环环相扣
河南一位此前曾和“忽悠团”深度合作过的肥料企业负责人姚军（化名）透露，“讲师”堪称“忽悠团”的关键人物。这些人通常也是农民，30岁左右，高中文凭。虽然只掌握了皮毛农技知识，但往往冠以“农业部专家”“农业大学教授”等名头，最低的也要自称为厂家“技术顾问”。
“讲课时声音洪亮抑扬顿挫，带有很强的感染力，而且说的都是农民常见的身边事，比如什么辛苦打药磨破了肩膀、零售店为了赚钱而坏了良心等等，不动声色就把推销的产品给带出来了。”姚军说。
一位从业多年的曹姓“讲师”告诉《经济参考报》记者，授课分为小课和大课，小课进村讲，在大队部或村室，来的人相对较少；大课多集中到肥料厂家的会议室，有时还在县城的一些地方租用场地，听课规模能达到几百人。一个课时不超过2小时，授课结束百分之八九十的人都会购买。
“我光讲大课已经有十多年，化肥厂、县委党校、农业局办公楼里都讲过。‘讲师’啥都得懂，比如肥料养分、作物生长特性什么的。还要随机应变，能抓住农民心理。”老曹说，“以前讲课光靠嘴，现在为了让农民相信，还得做演示实验，为此我专门买了全套设备，投影仪、便携电脑都有。”
宁陵县一家肥料厂销售经理胡可指出，在每个“忽悠团”的组织架构中，以“讲师”为纽带，向上有位幕后组织者，向下则是数十名业务员。幕后组织者也叫操盘手，“忽悠团”行动前，先由操盘手考察好地点，包括和农资厂家谈判对接，这叫“踩盘子”。等相关事项敲定后，业务员再进村组织农民进厂参观，紧接着才是“讲师”出马。
“有的操盘手自己也是‘讲师’。作为核心角色，各环节最后的利益分成都由他说了算。”胡可说，“由于整个流程设计环环相扣，比如请客吃饭的同时，就有人登记各家要多少农资，这边吃完送你回家，后边送肥料的车子也跟着过来了，让你连喘气的时间都没有。”