作者：郑栩彤
AI玩偶要如何形成用户黏性、打开大众市场，创业团队还需解决一些现实挑战。
在一个AI玩偶创业团队的深圳办公室，记者见到了几款尚未上市的原型机。其中一款能行走的机器人，外形接近数年前上市的一款教育机器人。该团队告诉记者，供应链价格降了，这种机器人的价格能做到数年前同类机器人的1/3。
AI玩偶市场热了，一方面受到AI的催化，另一方面，价格似乎也越来越亲民。
记者了解到，有一些AI玩偶的价位在百元级别，用户可以充值订阅AI功能，还有一些产品可以一次性买断。一些产品价格较为低廉背后，除了毛绒玩具等供应链趋于成熟，购买大模型token(词元)的价格也不贵。
不过，要占领大众的心智，不能仅靠亲民的价格。记者近日采访了两个创业团队了解到，作为一种新兴的AI硬件，AI玩偶的形态和产品定义还处在探索阶段。目前一些B端企业客户对AI玩偶兴致颇高，但AI玩偶要如何形成用户黏性、打开大众市场，创业团队还需解决一些现实挑战。
AI玩偶要来了
今年一些科技展会上，AI玩偶不断露脸。
年初的CES展会上，来自日本的毛绒玩偶Mirumi和来自中国的智能宠物Ropet走红。Mirumi浑身毛绒，长长的手臂可以环抱在手提包上，会好奇地环顾四周。Ropet有体温，能识别人类并做出反应。3月的AWE展会上，记者看到TCL展出未上市的家居AI陪伴机器人Ai Me，Ai Me坐在座舱中时，可以到处移动，这款机器人能语音交互、记录影像。7月的WAIC上，记者则见到中兴通讯旗下未上市的AI电子宠物Mochi，Mochi大大的眼睛可以给予情绪反馈。
这些AI玩偶不止出现在展会上，还将很快进入更多人的生活。记者了解到，一些创业团队已经在筹备产品出货。
位于深圳的AI硬件创业公司美憬科技CEO胡晨辉告诉记者，公司成立约半年时间，正式产品将在9月中旬交付给客户。在另一个AI玩偶创业团队中负责市场工作的张兴(化名)告诉记者，公司今年年初成立，目前一些团队成员已经在深圳驻厂，产品进入量产阶段，预计今年年底首款产品开始预售。张兴表示，AI玩偶赛道自年初CES开始火热，他遇到的多数国内团队是在年内组建，同行基本也在准备出货了，首批产品进入市场的窗口期大约会持续到年底。
根据外形和功能，可以将AI玩偶粗略分成两类，一类拥有毛绒或柔软外表，动作幅度有限，像是在公仔的基础上增添了AI功能。另一类更像硬件，其中一些类似音响，有对话能力，还有一些机器人具备运动能力，可以跳舞、踢球等。
价格上看，据记者梳理，已上市的产品价格差距颇大。类似公仔的产品中，日本的LOVOT本体价格人民币上万元，属于高端产品。日本公司推出的机器宠物Moflin形似仓鼠，价格上千元。此外，国内公司珞博智能推出的AI玩偶Fuzozo芙崽售价399元，优必选的萌UU售价400元左右，跃然创新的BubblePal售价300多元。具备运动能力的AI玩偶中，优必选的小型人形机器人悟空可用于教育和娱乐，价格则超过2000元。
如果不加上高端的功能，AI玩偶的价格可以控制在百元段位。
“1000元以下的产品就不要希望算法完全端侧运行。”有业内人士告诉记者，可以通过云端和边缘端相互配合的方式。张兴告诉记者，一个定位低端的AI玩偶用一块MCU芯片，只要十几元，再加上毛绒等简单部件，整体成本在150元左右，对外可以销售几百元。
AI方面，张兴和胡晨辉也都提到token成本的低廉，他们都提到，目前AI端侧小硬件创业团队更倾向于调用云端的付费模型，少有人选择微调或做开源模型私有化部署，因为大模型厂商在价格方面竞争，使云端调用模型的token已十分便宜。胡晨辉表示，目前这类AI硬件token调用量也不多，对创业团队而言，大模型token的成本基本可以忽略。
电子和玩具产业链的成熟也降低了AI玩偶生产的难度。张兴告诉记者，目前深圳及周边基本上能找到制造AI玩偶所需的一切，不论是软硬件还是皮毛。按照快速出货、快速回笼资金的打法，一个只有几个人的团队找代工厂制作并使用市面上的AI模型，在一个月左右生产出AI玩偶不是问题，一个AI玩偶的成本可以控制在200元以内，并很快卖出。
记者了解到，成本低廉的同时，如果面向B端企业，AI玩偶也有销路。一些业内人士告诉记者，虽然C端消费者市场还没成熟，但企业客户已对AI玩偶感兴趣。张兴表示，To B客户的两个诉求是定制、价格便宜，他们会通过礼品采购等方式购入AI玩偶，有些客户不苛求产品功能和品质，而在乎产品的AI标签。目前运营商对这类产品比较感兴趣，可以将单价很低的AI玩偶可以放入套餐中送给用户，张兴的公司已在和运营商合作。
美憬科技则有几个来自金融、消费、医药、科技领域的B端客户，该公司将相关产品定位为400电话、网点、客服、APP之外企业触达用户的“第五空间”。胡晨辉向记者坦言，B端客户的心态多是FOMO(错失恐惧症)，害怕错过AI，但又不一定能为此投入很多成本，向外采购AI玩偶是这种心态的表现。从应用场景看，AI玩偶可以在医药场景充当严谨技术客服角色，被B端企业送给用户后，AI玩偶也能成为营销的载体。
创业者投石问路
京东联合深圳市玩具行业协会发布的《AI玩具消费趋势白皮书》称，全球AI玩具行业呈现快速增长的态势，2023年市场规模达一百亿元以上，预计到2030年，市场规模将突破千亿量级。
一些面向大众市场的AI玩偶已显现出潜能。LOVOT最早2019年上市，截至今年年初销售超1.5万台。定价较低的BubblePal销量已超20万台。Fuzozo今年618在京东预售，10分钟预售就破千单。
不过，在一些创业者看来，AI玩偶的产品形态还未完全成熟，这是一个需要投石问路的赛道。
胡晨辉告诉记者，他的团队认为个性化的硬件正在成为AI的新载体。他在大湾区见到做类似产品的创业公司有8~10家，发现同类创业公司的技术趋同，并认为创业公司的机会将在场景差异化，他的公司已对细分市场和人群进行了筛选。
张兴对AI玩偶赛道的观感也是入局者众多。据他所知，今年6月有30个左右的同行团队，现在几乎翻倍，有很多项目是类似的，“有人原创，就有人模仿，代工厂做完一个项目后，自己也可以做类似的产品。”他认为，同行间的模仿难以避免，但在当下，某种程度上AI玩偶“能否做出来”不那么重要，重要的是能否卖出去，这有赖于团队的经验、渠道资源、品牌运营等。他的团队已在计划从B端跨入C端消费者市场，初步筛选了客户群体，包括儿童、成年女性。
要怎么在各类硬件中找到AI玩偶的位置，是另一个问题。“今天没有任何一个产品可以完全替代手机，手机的能力有时候更强。” 胡晨辉表示，可以探索的方向是让“3步变1步”目前手机入口较深、用户要经过多个步骤找到某个功能，端侧硬件则可以与手机配合，直接与用户互动。
如何定义AI玩偶的属性也是一个问题。有些从业者不认为陪伴是最适合AI玩偶的属性。
“陪伴意味着情绪搭子，但你在笑不一定代表你开心。人也很难清楚地回答自己需要怎样的陪伴，人很难释放出隐秘的想法，AI无法解决人性的问题。” 胡晨辉告诉记者，陪伴是个伪需求或表面需求，教育、助手这种能帮用户解决问题的功能才是真需求。他的团队近期收购了一家口语陪练公司语境AI，探索让AI硬件解决实际工作和生活问题，希望以此增强用户黏性。
张兴也在思考AI玩偶的陪伴定位。“陪伴是个主观感受，并且是一个附加产物。小孩喜欢父母陪伴是因为父母能解决他的实际需求，这些问题的解决让人产生依赖和信任。如果产品只盯着陪伴两个字，大概率活不下来。”他表示。另有两种方向可以尝试，一是功能性方向，二是电子宠物方向，他的团队选择了后者。
AI点燃了智能硬件赛道，也有创业者看到了AI尚未解决的问题。胡晨辉表示，在比较严肃的场景，AI的幻觉问题还没有完全解决，产品的功能也应该考虑AI的能力，如果用户认为AI无所不能，但发现实际上只有几岁孩子的智商，就会失望，在这种情况下或许可以让产品不具备太高智能表现，让用户逐步教AI，与AI产生互动。
张兴的团队也发现，玩偶要具备说话功能，就要具备更高算力、联网需求，以避免过长的时延。用户对会说话的玩偶还会有很多期待，这意味着如果功能不够好，用户失望也会越大，这也是一些产品不加说话功能的原因。