近期，贝壳旗下住宅开发服务平台贝好家打造的“金融城·贝宸S1”项目正式开盘。该项目不仅是贝壳跨界房地产开发领域的首个作品，更是对其核心C2M模式（从消费者到制造者）的一次验证。
在贝好家2025年度开放日活动期间，贝壳集团副董事长、贝好家事业线首席执行官徐万刚，贝好家产品总设计师郭旌和贝好家C2M创新中心总经理武斌与媒体对话，详尽阐述了背后的思考与逻辑。
不做开发商，自操盘只为验证模式
2023年7月贝壳进行了“一体三翼”战略升级，贝好家事业线正式成立。次年9月，贝好家以10.76亿元总价、27300 元/㎡楼面价、42.19%溢价率竞得成都金融城三期地块。
为何以平台业务见长的贝壳要亲自下场拿地开发？这成为外界对贝好家最大的疑问。对此，徐万刚重申，“贝好家从成立那一天起，我们就没有想过要做开发商。”徐万刚解释称，成立贝好家事业线的初心是为了充分发挥贝壳的数据优势，以C2M为核心与合作伙伴共筑好产品，推动供给侧升级。
贝好家C2M是指通过大数据分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期，以此作为楼盘产品定位的重要参考，探索“以人定房、以房定地、以房定钱”的新模式，落地让用户能参与进来的“大数据造房”。
既然贝好家定位不是开发商，为何又有了成都贝宸S1和上海贝涟C1这两个自操盘项目？徐万刚坦言，核心目的是为了验证能力的闭环。“做自操盘是为了锻炼我们C2M的创新能力，从拿地、定位、设计、建造品控、营销整个过程，我们是一个全新的模式，如果不是自操盘闭环的话，我们没有完整的锻炼机会。”
据成都市住房和城乡建设局数据，开盘至今，贝宸S1累计网签达25套。在上海，贝好家的第二个验证项目贝涟C1同样经受住了市场考验。该项目于去年12月摘地，今年10月底首次开盘，首日即获得81组家庭认购。
不过，在贝宸S1和贝涟C1之后，贝好家已明确将不再自主操盘。徐万刚对此解释称，第一，自操盘目的已达到，即验证和提升C2M能力；第二，轻资产的模式更有利于发挥自身的强项，追求更大的价值创造。“华为不造车，但是对汽车行业的升级迭代做出了更大的贡献，贝好家也是这样思考问题。”
贝好家的盈利模型也与此定位一致。徐万刚表示：“投资回报并不是贝好家盈利模型的重要部分，我们的盈利模型其实就是靠为开发商提供的从产品定位，到设计、品控、营销，各个环节当中产生的服务收入。”
C2M模式解密，从数据洞察到客户验证
截至2025年11月，贝好家在北京、上海、广州、成都等地落地了17个多种模式地产开发合作项目，合作方包括招商蛇口、中海地产、中国电建地产、越秀地产、绿城中国、滨江集团、兴耀房产等企业。
在具体合作中，武斌表示，早期C2M模式最打动开发商的地方在于两方面：一是基于海量客户数据形成的偏好分析，二是贝好家快速、精准触达目标客户进行验证的能力。随着合作深入，当模型输出的定价、套配建议被销售结果验证为准确时，信任便逐步建立。
那么，C2M模式如何驱动传统开发产业链的升级？武斌表示，“我们真正影响的是前端的定位决策和产品决策。在传统的开发领域，很多时候不是销售端出了问题，而是在产品端出了问题。”因此，贝好家将干预环节极致前置。
武斌称，贝壳积累的用户线上浏览、咨询、线下带看、出价等海量行为数据，构成了理解客户的根基。基于此，贝好家建立了客户洞察模型、潜客模型、定价模型和套型配比模型。
据武斌介绍，贝好家会通过几个关键过程指标来评估C2M模式的效果：刻画的客群与实际购房客群的一致性；建议的套型配比与实际销售结构的一致性；以及模型定义的量价关系与实际表现的匹配度。“我们其实是用我们的模型定义出了一组量价关系。”
郭旌则通过大量生动案例，展示了“客户需求>开发经验”理念如何颠覆传统设计。例如，在决定贝宸S1建筑朝向时，团队没有依赖经验，而是进行了扎实的客户深访。“我们通过客户的深访和数据统计，得出一个结论：在成都，高端客户的诉求集合在视野大于朝向。”这个结论直接促使项目放弃了传统的正南正北布局。
郭旌感慨，这种工作模式在传统开发商中难以想象。“原来设计师和客户之间的关系，在物理上是掐断的，我想接触客户，但是作为开发商，我能接触到的客户非常有限。”而贝壳连接的门店和经纪人网络，为设计师提供了直接触达客户的通道，形成了“由若干个小循环组成一个大循环”的迭代式设计流程。
谈及未来发展，徐万刚表示，贝好家的合作主体将不局限于传统开发商，还包括城投公司、代建企业以及持有资产的资方等。“只要能发挥贝好家的优势，涉及房地产开发的各个领域，都有合作的可能。”（徐苑蕾）