编者按：近一段时间，国内外股、债市场大幅波动，打破刚性兑付的银行理财产品也跟随出现净值波动，引发高度关注。基于此，证券时报记者邀请来自国有行、股份行以及城商行理财子公司的相关人士，共同探讨“如何有效地进行投资者教育”这一话题。
证券时报记者 杜晓彤 李颖超
马传茂 段久惠
银行理财产品还会亏钱？
目前，银行理财普遍存在的现象是，投资者教育工作重形式多过重实效，开展方式也较为单一，导致投资者对“市场有风险，投资需谨慎”的理解不够深刻，且金融市场对外开放程度逐渐加深、金融产品投资复杂性不断提高，都对投资者教育工作形成了挑战。
投教首战：破除刚兑
证券时报记者：银行理财子公司的投资者教育工作往往会面临哪些困难？
中银理财：首先，理财公司的投资者教育工作任重道远。投资者大多将银行理财定位为低风险投资品种，自身的风险偏好也较低，一旦遇到市场下行期，银行理财面临的投资者沟通解释压力更大，这也对我们投资者教育的广度和深度提出了更高要求。
其次，投资者需要在资管新规的大背景下更新自己的投资观念。资管新规后银行理财产品打破刚兑，和其他资管产品一样直面市场反馈，有波动，也有回撤。对于理财产品的投资者来说，“卖者尽责、买者自负”，需要打破之前“保本保收益”的观念。
交银理财：一是投资者对于净值型理财的接受还需要一定时间。之前，银行理财普遍销售的是保证收益理财产品。这类产品也就是大家之前所说的“刚兑”，让投资者形成了银行理财就是保本保收益的理念。而随着资管新规的稳步推进，打破银行理财刚兑成为投教工作的难点。
二是投资者教育需要通俗易懂，但也不能偏离了监管对宣传表述的要求。金融行业尤其是资管行业，专业性极高，在投资方面有大量的专业术语，我们既要保持监管关于专业性宣传的要求，也要用老百姓听得懂的话来解释，让老百姓能听得明白、听得进去，这是一个很大的挑战。
三是银行理财投资者教育的形式还不够丰富。这两年来，我们借助文章、漫画等形式，多管齐下加大投资者教育，但方式和方法还需要进一步丰富，例如可以进一步通过微视频等形式拓宽投资者教育渠道。同时，还要加强对于理财经理的培训，提升他们对于农村客群、老年客群的服务能力。
树立观念：长期理性
证券时报记者：近期，受到市场波动影响，一些银行理财产品出现回撤，这种时期机构开展投资者教育需要更加注重什么？
中银理财：在市场下行时期，一方面我们要持续做好投资者的安抚和服务工作，另一方面也要清醒地意识到，越是在市场艰难的时候，越是加强投资者教育的好时机。市场波动某种程度上使投资者更愿意关注资管新规、了解净值型理财产品。
我们将通过一线销售人员、自有宣传渠道、行业协会和媒体持续发声，与各方一起引导客户适应和接受理财产品的净值化转型，合理评估自身的风险承受能力，接受市场波动，引导投资者树立长期、理性投资的理念。
交银理财：我们认为，银行理财客群并不比其他投资群体更难理性应对投资产品的净值波动。因为理财客群本身就是投资群体的一部分，购买银行理财的客户本身也可能参与其他投资活动，因此很难将其孤立来看。需要指出的是，绝大多数银行理财产品的投资方向还是债券市场，权益投资占比比较低，所以波动较小。面对这种波动，银行理财公司既要做好投资者的陪伴，又要帮助客户形成长期投资、价值投资和理性投资的理念。
信银理财：近期市场波动，更让我们看到开展投资者教育工作的必要性、紧迫性以及长期性。
打破产品刚兑后，原来理财类存款替代属性回归到投资品属性，这对长期以来将理财产品视为存款的客户，有着强烈的直观冲击。理财产品净值化运作，是为了让更多的客户通过理财参与到实体经济的建设当中，这就要求投资者要转变意识，将购买行为转变为投资行为。
区分客群：各有侧重
证券时报记者：在银行看来，哪类群体更需要进行投资者教育？针对这类群体，理财公司是如何做的？
交银理财：老人以及残障人士群体是投资者教育的一大重点。具体而言，要做好以下两方面：
一方面是加大针对老年人、残障人士等特殊群体的应用软件建设，推动解决数字鸿沟。目前，投资者教育信息主要依靠手机等载体进行传播，老年人、残障人士等特殊群体在金融领域运用智能技术方面存在一定的困难，需要我们格外加以关注。另一方面，还应该加强理财经理对上述人群的投教培训等，提升理财经理对于这部分群体的服务能力。
兴银理财：一般来说，老年人投资群体更需要进行投资者教育，因为老年人群体风险承受能力较弱，而且对理财产品净值化转型的认识度、接受度也比较低。
兴银理财在客户风险承受能力测评上，针对投资者年龄设置评分分数，例如将客户年龄分为高于65岁、61~64岁、51~60岁、26~50岁、18~25岁五档，年龄越大，得分越低。针对这一群体，我们主要是加强销售管理，包括人员和宣传材料规范性管理，从源头开展投资者教育，做好消费者权益保护。
证券时报记者：当下很多年轻人越来越重视理财，成为银行理财的新客户。对于年轻人这类客户群体，银行认为其有哪些不同特征，怎么进行投资者教育？
中银理财：目前，多数年轻人在投资理财领域喜欢参考他人经验，易受社交圈层影响，擅长多角度、多平台获得资讯信息，从实践中学习成长；同时，部分年轻人也存在“一夜暴富”、“借贷消费”等不合理的理财观念。
因此，在面对年轻客户群体时，我们需要加大线上内容的创作能力，利用好自身的公众号、视频号等渠道，结合年轻人的语境和喜好，提示其防范金融诈骗、合理评估自身风险承受能力，鼓励长期投资，做好未来财富储备。
南银理财：年轻人群体虽然本金不多，但风险偏好相对中老年人较高。很多年轻人愿意以高风险换取高收益，同时对新事物的接受程度较高、对新知识的学习吸收能力较强，经常从社交媒体上获取理财相关的知识和信息，相对银行网点而言则更偏好手机银行、网银这类线上渠道。对年轻客户群体，可以基于其社交习惯在各类互联网平台上推出内容丰富有趣、市场灵活的理财科普知识，同时加强线上渠道的展示和智能化开发。
净值化：稳健性有新内涵
证券时报记者：不同理财产品在不同市场环境下往往收益表现不同，那么银行理财产品在什么样的经济、市场环境下更能为投资者创造好的收益结果？
中银理财：随着资管新规过渡期结束，包括银行理财在内的各类资管产品净值化转型进程不断深化，产品的收益表现与投资策略、市场环境密切相关，并直接反映在净值表现中。相比于其他类型的资产管理产品，银行理财更加注重投资稳健与投资期内的绝对回报水平，现阶段大多主推固定收益类和混合类产品，投资策略包括纯固收策略、固收增强策略等等。
净值化转型背景下，银行理财的“稳健性”有了新的内涵，投资者需要在充分了解各类银行理财产品投资方向和投资策略的基础上，根据自身投资目标和风险承受能力，充分评估后选择合适自身的理财产品，以获取更好的投资收益。
交银理财：在金融资产配置中，基金、股票和银行理财各有优势，银行理财的优势在于立足稳健的基础上，博取相对有竞争力的收益。银行理财产品的投资范围很广，包括债券、股票、衍生品、商品等各类投资标的。
银行理财也为普通投资者提供了多元化的期限选择，从每天开放型，到1年或2年以上的持有期限。银行理财的这些特征，为普通投资者提供了风险分散的可能性，在一定程度上降低了投资风险和波动。
南银理财：银行理财目前仍然是以固收类产品为主，近两年也在重点布局混合、权益类产品。银行理财相较于其他资管机构的优势仍然在于大类资产的配置能力，投资范围更加多元化。理财产品更多追求的是绝对收益，希望为投资者获取大类资产轮动带来的长期相对稳健的投资收益。