消费潜力有待释放
阮琦
为了解新冠肺炎疫情对商洛汽车市场的消费情况影响，近期国家统计局商洛调查队选取了商洛销售份额排名前三的三家汽车销售服务4S店，通过实地走访面谈的方式，深入了解企业当前复工、销售及库存等各方面生产经营现状，掌握企业当前经营需求及诉求，提出相关对策及建议。
汽车销售市场疲软
本次调查的三家4S店均已全面复工，但销售额俱不理想。商洛市盛世开元汽车销售有限公司是比亚迪汽车集团下属经销商，专营比亚迪汽车，也是商洛唯一一家售卖新能源汽车的4S店，热销车型为比亚迪·秦和比亚迪·唐，均价在15-18万元左右。该店于2月26日复工营业，由于年前订单较多，许多2月未能提车的客户集中提车，3月销售额同比不降反增，月销量达50台，比2019年3月增加10台。但是4月销量明显下降，仅销售了40台，比去年同期下降33%，销售额仅400万元，比去年同期减少约200万元。
陕西华兴通宝汽车销售服务有限公司商洛分公司于2019年7月开业，以销售别克、雪佛兰、荣威等品牌为主，热销车型在10-15万元左右。3月8日恢复营业。据负责人介绍，截至4月末仅销售10台汽车，比去年同期下降50%，销售额仅110万元，同比下降50%。
商洛国利汽车销售服务有限公司为吉利汽车4S店，热销车型售价在6万元-8万元左右。2月份疫情影响严重期间，一直安排单人值班营业，当月销售16台汽车，比1月份减少67台。3月1日恢复正常营业，当月销售72台。累计一季度销售171台，比2019年一季度减少194台，同比下降53.2%。2019年正常经营期间，一季度销售额约300万元，纯利累计约30万元，今年一季度销售额仅150万元，平均每月亏损6-8万元。
由于疫情期间管控较严，群众出门活动较少，导致来店看车人流量急剧下降。三家4S店工作人员反映，3月份营业期间，平均每天看车者仅1-2波。4月份有所好转，但也只是平均3-4波。据商洛市盛世开元汽车销售有限公司负责人介绍，由于该店是本地的汽车销售龙头，加之每年4月是汽车销售旺季，故2019年4月来店看车人数日均15波次，与当前店内冷冷清清的人气形成巨大反差。商洛国利汽车销售服务有限公司反映，以往每年4月都会举办两次车展，每次车展持续7天，2019年日均销售10辆。而今年4月的车展中，参加活动的客户较少，日均销售3辆。
经销商库存比(库存与月销量之比)过大是三家4S店共同存在的问题。究其原因，在于厂家将库存压力全部压在经销商这边，要求经销商每个月都有一定的提车量，但是发车的时候又是优先从厂家发货，所以在销量不佳的情况下，经销商为了完成提车量任务，不得不大量积压库存。商洛国利汽车销售服务有限公司反映，他们公司目前库存120辆汽车，价值900多万元，库存比占用了大量资金，周转受到影响。商洛市盛世开元汽车销售有限公司反映，正常经营时期库存比在1：2-1：3左右，而今年4月库存比已经达到了1：1。
积极营销扩大销量
2-4月，商洛汽车销售市场受到严重影响，各大商家为了提高销量，纷纷开展优惠促销活动。商洛市盛世开元汽车销售有限公司采取了5年免息，畅销车型比亚迪·秦(均价15万元左右)让利6000-8000元，客户以旧换新的置换标准也提高了5000-1万元不等。商洛国利汽车销售服务有限公司采取了售后套餐优惠促销活动，原价900元3次保养的套餐3月开始改为900元4次保养，库存车售价优惠幅度均在3000-5000元不等。
同时，商洛市盛世开元汽车销售有限公司开展了线上销售活动，该店在抖音、易车网、懂车之家等平台上进行直播销售，观看人数最多时有上百人。3月份，除去年订货提车的20台，当月销量30台车中线上销量占比20%，而2019年全年线上销量仅10台。但是相比其他经济发达地区的比亚迪4S店直播情况来说，该店的直播内容枯燥、形式单一，优惠力度不大，销售量相对较少。
政府支持推进复苏
积极探索推进线上线下相融合的新型销售模式。直播卖车和线上看车一般都是由主机厂或是地区大型经销商集团联手网红推出的，单独的4S店很难通过直播卖车，一方面这些4S店本身“粉丝”很少，即便是开了直播，观看人数也不多，很难形成流量，线下转化率就更不用说了;另一方面，由于疫情期间多数销售人员尚未复工或者正在隔离，每天店里只有一两名值班人员，也不具备直播卖车的条件。由于汽车是重线下、重服务的商品，试驾、上牌、办理各种手续都需要在线下进行，虽然直播卖车对于企业获得流量和关注度有帮助，但对消费者来说，动辄数十万元的交易难以在线上单独完成，缺少线下服务的配合，线上卖车并不成立。事实上，直播成为汽车营销的一股新浪潮，一定程度上可以缓解车企和经销商线下渠道暂时停摆的危机，同时开拓汽车销售的新模式，推动汽车新零售的发展。但是如何运用互联网手段给汽车营销锦上添花，如何改变用户长久以来的消费习惯，如何实现线上售车全流程的规模化，仍值得思考。
加大地方金融支持和财政补贴力度。庞大的汽车市场和无数产业配套设施拉动了地方政府经济的发展，车市发展的冷暖，无疑会影响到整车和零部件厂商的生存状况。一季度以来，国内车市销量下滑，另外企业裁员、工人降薪、经销商倒闭等事件比比皆是，而对于车辆销售市场而言，渡过艰难时期，信心比黄金更重要。3月31日国家发布的促进汽车消费三大举措出台后，将在一定程度上拉动国内整体汽车销量，也在一定程度上减轻了车企前期发展新能源汽车的高成本负担，增强了企业发展新能源汽车的信心。在这种情况下，地方政府的金融支持和财政补贴更显得尤为重要。商洛国利汽车销售服务有限公司反映，之前税务部门曾通知，将对1-3月的印花税和残疾人保障金进行退税，但目前迟迟没有下文，还需地方政府积极推进。