银保跨年现“阶梯手续费”协议保费越多浮动越大

为了提高银行代理保险业务的积极性，险企跨年冲刺阶段，“阶梯手续费”协议出现在银保江湖。

部分险企与银行签订协议，当银行代理的某保险产品保费超过一定额度之后，保险公司需要额外支付手续费，保费收入越多，手续费上浮幅度越大。

毋庸置疑，此次部分银行阶梯手续费的出现，虽然增加了银行销售保险的积极性，但无疑提高了险企成本。

代理越多 手续费率越高

“XX先生！您好！我是XX行理财经理，我行近期推出一款在央行利率基础上上浮0.85%的保证利率的投资型保险产品，本金安全，合同确定利率，额度有限，详情请来电或请移步到XX网点咨询。”这是年底时期某银行群发的邀约话术。

其实，年末，不少险企银保部门与银行开展终收活动。如某险企决定将2014年11月1日至2014年12月31日这两个月，作为年末阶段性专项营销活动季。在专项营销季期间，公司与银行根据产品重新签订手续费协议。

《证券日报》记者近期获悉，某国有银行与某大型险企就商定，专项营销活动期间，在签约手续费率的基础上，按各银行网点目标完成率上浮代销产品手续费率：完成率达到50%，代销手续费率上涨0.4个百分点；完成率达到80%，代销手续费率上涨0.5个百分点。比如，某专项活动产品的代销手续费率，正常费率2.5%，达成50%后按照2.9%计算，达成80%后按3.0%计算。

为保证激励效果，上述险企与银行约定，手续费上浮的前提是银行网点必须达到一定的保费完成率，否则不予上浮。同时，为配合年末专项营销活动，保险公司将加大奖励力度，对在2014年四季度营销活动方案中的优秀营销奖部分，在原基础上每万元保费再奖励3个培训积分，其他奖励维持。

不仅如此，本报记者获得的相关信息还显示，在年末阶段，部分银行甚至直接上浮手续费。某银行代理的10家保险公司的14种产品中，手续费后标注“拟提高”、“新提高”多达7种。

此外，上述险企也在年末强化培训和完善督导体系，确保网点转型取得实效。比如，该险企加大转型相关人员的培训力度，转变各管理层、网点人员的思想观念和行为，进一步完善网点转型督导体系，充实内训和督导人员队伍，进一步加强新增转型网点的驻点培训和指导，规范网点人员的销售服务行为。

同时，为加强银保网点理财经理队伍建设，推进代理金融专业转型发展，该公司拟招聘部分非全日制用工理财经理。此外，为提升客户经理专业能力，规范金融从业人员职业行为，该公司统一组织理财人员培训和报考工作，并出台了相应的激励方案。

自今年4月1日起实施的银保新规禁止保险公司营销人员在银行网点驻点销售，新规实施之后，虽然销售误导减少，但是银保保费收入也一度下滑，提升银行销售保险的积极性成为保险公司的一大难题。

年末产品要“简单易卖好上量”

上述险企人士对本报记者透露，为了冲刺业绩，该险企已经对年末促销产品的结构进行了调整。比如，公司要求年末产品的要点就是“简单易卖好上量”，也就是产品结构简单、本金安全、收益明确、附带保障。