观众：王老师、振耀你们好，我的问题是问唐山像这样的二线城市的问题（声音模糊，抱歉！）。
主持人：后面把回音关一下，你听清楚了吗？
孙振耀：我只听了二线城市，是二线城市的发展机会吗？是要如何做销售还是什么？
主持人：二线城市销售公司人员如何组建的问题。刚才我们的联线是完成了视频的问题，还有回音把后面问题听的不是特别清楚，但是我们还是进步了一点点，这个 问题在这么多朋友帮助下还是弄清楚了
孙振耀：确定一下问题是二线城市如何组建销售的团队。这就跟职场不太一样，这是工作了，我觉得做销售工作有些基本的道理，做销售工作有些基本的道理或者是 原则跟你是一线城市、二线城市是没有太大关系的，最基本的原则就是说你所在的市场需要什么，你所在的市场有什么特点，你所在的市场接受什么样的销售方式。 什么意思呢？我举个例子，我以前在推动二线、三线城市的销售工作，我发现在二线城市的消费者，特别希望看到你这个大马路的墙上有你公司的广告，我们叫刷 墙。在一线城市也是需要广告，但是不是刷墙了。在二线城市当地老百姓看的报纸很多是地方的报纸，不是全国性的报纸，所以在二线城市做广告，就一定要去二线 城市本地报纸做广告，无论是一线城市、二线、三线或者任何地方，你要了解你本身市场的特点是什么，他们关注什么东西，以什么样的销售方式他可以接受。这个 弄清楚了以后你才知道自己找什么样的人员合适。我们把上海的销售人员如果派到二线或者三线城市，他的很多销售习惯可能不是当地人可以接受的。比如说我们在 沿海城市，他们非常讲产品的规格，要做非常清晰的所谓的报告，要做计划书，这可能是一种市。但是到二线城市，他更关心东西坏掉了能帮我修理吗，我交通不是 很方便，我可不可以找到你呢，他关心的是我是不是可以信任你。所以我觉得很重要的是把这个因素弄清楚，所以二线找的人一定要很诚恳，要建一套可以让别人相 信的服务体系，在一线城市可能是要找技术型的，他做报告很逻辑的。从特点了解寻求合适的人。
主持人：相信所谓二线城市的朋友听到了也是非常的欣慰。我觉得振耀什么都可以谈啊，销售也有一套啊。接下来看看最新的问题，有一个叫风雨性子的，一谈到营 销大部分人都说黑暗，潜规则是什么，营销行业怎么避免这些很好的发展，当时惠普公司怎么面对这样的问题？
孙振耀：我是潜规则的事情在任何地方都会有的，在任何国家也都会有的，但是从做生意的角度来说，我认为一个非常基本的原则，是你不能违反法律的本身，这是 最基本的原则。那么法律以外的有很多灰色的东西，那么灰色的东西你就要研究一下，你自己合适不合适做它，或者你本身的确需要有人来帮你做这个事情，只要他 不违反法律规则。我刚才提到我下个礼拜做演讲，因为海外做生意有潜规则，你不了解就要请别人来做，如果是法律明文规定的大家都知道，潜规则到底能不能做你 不是很清楚，或者做什么比较合适你不理解。所以我认为我们在做一个营销过程里面，合作伙伴或者当地的伙伴非常重要，就像导游的地陪一样。因为中国这么大的 市场，再做全球这么大的市场，没有一家公司能够了解所有的情况。我原来是把整个大陆分成两区，长江以北、长江以南，过一段时间不够，要分成沿海、长江以 北、长江以南，后来发现这样不够，最后切了八大区、九大区，30一个分公司，一直在细分，是因为我发现每个地方有所谓的潜规则，但是我本身并不是把潜规则 视为黑暗的东西，因为黑暗的东西一定是法律不允许做的。潜规则是当地市场所接受的习惯，就像四川去潜规则去吃饭就是吃辣的，去上海就喜欢吃甜一点，但是要 在上海点四川菜可能要冒一点风险。所以我认为做生意要有基本原则在心中，你要能够善于利用或者借助当地的做法，我认为这样以中国的情况，这个生意的发展才 会比较顺利一点。