卖场下沉式发展需接地气
从居然之家、红星美凯龙这些流通企业的扩张计划来看，今年三线城市将是其大规模进军的主战场。“对于一些知名的连锁卖场来说，其品牌本身具有一定附加值，服务理念、经营管理方式也经得住市场的考验，得到了消费者的认同。”北京市场协会家居分会秘书长刘晨表示，已经形成良好口碑的知名卖场在三线城市的发展具有品牌优势。
尽管品牌效应让一些企业具有一定的先天优势，但由于激进式扩张，再加上市场大环境不好，近年来也有不少三线城市的卖场在招商、经营上陷入困境。那么家居卖场进驻三线城市该注意哪些问题呢？业内人士指出，首先在新店的选址上就要慎重规划。“要考虑到当地住宅的发展空间，居民的购买能力、当地的人口数量、选择区域的交通状况、周边卖场竞争情况等。”任成指出，“尽量选择一些有竞争力的城市和地段。” 张志良也表示了同样的看法，他提到，“良好的选址会增强经销商的信心，此外，卖场也要做好相应的配套设施，把经销商和消费者的利益放在首位。”
同时在产品结构方面，多位卖场负责人和经销商都认为企业应根据当地市场做出适当调整。王伟告诉记者，三线市场的消费者在审美观、消费结构、购买力，以及房子的户型上都与一二线市场有明显差异。他指出，“不同地域、不同文化对家具的需求是不一样的。比如在贵州省的三线城市，由于夏季比较凉爽，当地消费者更加偏爱实木类家具，而云南的消费者则部分偏爱东南亚风格的家具。”对此，闫广财也认为，并不是所有的品牌都适合往三线市场发展，这需要根据产品的定位、特性、影响力、市场发展情况等来决定。
此外，王伟特别提到，在三线城市发展，一定要融入到当地的文化当中去，在此基础上，发现并满足当地的消费需求，这是经营成功的两个重点。“不是侵略，不是文化上的凌驾。”他还建议，要和当地的政府、协会、同行处理好关系，“这应是一种竞合、双赢的关系。”（新浪）