本报记者 刘宇鑫
“你们这儿究竟是二手房中介门店，还是开发商售楼处？”家住马家堡的王一帆走进本市一家知名二手房中介的门店后有点诧异。店里摆着一沓楼书：“与通州区一河之隔，首付仅9万元就可以买到108平方米的南北向三居室，均价6300元。”他不由得感叹，新房卖进了二手房中介，中介门店成了“临时售楼处”。
记者近日调查发现，近期本市又有几家大型房产中介纷纷加入号称“一二手房联动”的阵营，链家地产干了则有半年左右，已代理了万科、华夏幸福基业等几个知名开发商楼盘。业内人士分析，在新盘交易量持续下滑的背景下，新房开发商与门店众多的房产中介公司合作，希望可以增加销量，而后者也可以通过佣金和“返点”来增收，减少二手房和租房业务下降对业务收入的冲击。
二手房中介兼职代销新楼盘
近期到链家地产门店看房的张晨是地道的北京人，走出校门工作5年后，他终于找到了结婚的对象，就是还差套婚房。“既然经济实力有限，那咱就从南城找起。”他说，可不曾想接待他的经纪人除了推介南四环外二手房，顺带还卖起了亦庄的新盘。“先是看了两周的房子，可经纪人给我推荐的几套两居室，总价都比我的预算高出了五六十万元。”令他感到有些惊讶的是，经纪人后来从门店里给他拿出好几份新盘的售楼书。
中原地产首席分析师张大伟表示，中介公司推出这项业务的目的很清晰，来中介的购房人打算买二手房时，可能会遭遇政策限购，也可能因为购房资金有限而搁置，这样一来，周边一些能满足其需求的新盘就有了推荐的必要。在此需求下，一二手房联动业务应运而生。同时，新房交易下滑的压力也迫使更多开发商与客源丰厚的中介公司合作。
据统计，截至6月20日，北京期房住宅和现房住宅的库存总量再次突破8万套，并创下近18个月以来的新高。一时间，很多品牌中介门店、甚至其房源网站都成了“临时售楼处”。
中介带看新盘成交率超二手房
“一二手房联动”的概念虽然比较新鲜，可要让购房人接受这种模式，并最终转化为交易量增加的结果，开发商和中介公司还真是费了一番脑筋，最难的就是房价的优惠幅度。如果售楼处和中介门店里的价格一样，购房人为什么要选择后者？
在一家品牌中介工作多年的周经理介绍，在与新盘项目合作前，中介公司必须要了解这家开发商的口碑。一旦确定合作，双方要马上落实给中介带来客户的折扣问题。
“说白了就相当于‘团购价’，因为开发商对于中介带来的客户，肯定要给出一个略低于市场价的优惠。”他说。记者从链家地产门店了解到，其目前代售的潮白家园项目，就跟开发商申请到了“3万元抵6万元”的特殊优惠，优惠力度大于售楼处；而根据估算，在与亦庄一新盘的合作中，由中介公司负责带看的500多组客户中，成交比例超过10%。
“这一比例，明显高于二手房的带看成交率。”张大伟说，特别是在二手房交易遇冷的时候，经纪人带客户看新房的积极性更高。他还透露，中原地产“一二手房联动”项目经常有好几十个，其中主要为开发商需要前期“蓄客”的新盘，也有一些无需广告营销的尾盘；在交易最火的时候，中原地产新盘的业务量几乎占到了房屋销售业务的20%。紧随中原地产之后，我爱我家一季度也完成了10亿元左右的代售任务。
拿不到佣金中介欲曝光开发商
新房代理销售的“钱景”，着实不容小觑。行业内较早新盘代理销售的中原集团近期发布，中原集团目前在内地34个城市设立了直属分公司。2013年，中原地产在内地一手代理的项目近3000个，全年累计销售额达3304亿元，累计促成成交面积达4405万平方米。
在这一片光鲜的数字背后，如今却陡然冒出了一大风险：拖欠佣金。中原集团创始人施永青日前披露，现在开发商到期未付的佣金达到了10亿元。尽管开发商为了提振销售推出减价及其他优惠措施，但今年1-5月，住宅销售仍同比下滑10%，与2013年同期增长27%的情况形成鲜明反差。楼市交易热度骤降，直接影响了代理机构收入，因为开发商只有在拿到房屋销售款后才会支付佣金。
北京一家代售楼盘中介门店的吴经理表示，目前不仅开发商拖欠代理机构佣金成为一个普遍现象，当下一些销售额上千亿的房企资金链面临再度紧绷。“以行业平均1%至2%的中介返点率折算，10亿元佣金涉及的房源总价高达500亿元至1000亿元，销售面积约为1000万平方米。”
被拖欠的巨额佣金如何追回？中原集团首席运营官李文杰的回复十分犀利：“如果佣金被长期、甚至恶意拖欠，公司会有计划地将开发商名单曝光。”