工商银行山阳支行始终牢牢把握县域经济发展脉搏，以小企业贷款为引领，走出了一条山阳支行特色发展的新路子，也探索出金融机构支持实体经济、服务地方发展的契合点。截至2015年6月底，山阳支行小企业贷款发放额、增长额、完成任务率均位居商洛分行前列，支行存贷比达到了67.38%。山阳支行小企业贷款发展的典型事迹已被陕西省分行拍成电视宣传片供全省工行参考学习。
转变思路破困境。随着县域经济快速发展和城市框架的不断延伸，山阳支行业务过于单一、客户基础差、存贷规模小等问题日益突出，在日益激烈的市场竞争中举步维艰。新一届支行班子通过深入调研，及时转变经营思路，改变过去对客户“抓大放小”的状况，结合县域经济发展实际，精准定位工作重点，提出以小企业信贷引领战略为抓手，促进支行全面发展的经营思路。力争三年内实现贷款规模、法人客户数量、中间业务收入翻一番，努力实现“一年打基础，二年上台阶，三年大发展”的目标。
三箭齐发促发展。一是加快经营转型。山阳支行内练技能，外树形象，通过不断丰富业务种类、加强客户服务，持续推动网点转型工作，提升网点竞争力。作为全省首批网点转型试点行之一，山阳支行按照“综合经营、调整分区、优化流程、整合资源”的总体思路，从网点优化布局、功能分区、岗位设置、劳动组合、营销服务等方面加快推动营业网点由业务处理型向营销服务型转变。二是组建营销团队。支行采取“走出去、请进来”的营销策略，由支行班子牵头市场营销团队跟进，解决“谁去抓”客户的问题。健全用人机制，把业务素质高、营销能力强的员工选拔到客户经理的岗位上，从实际出发，通过多渠道优化壮大客户经理团队。三是拓展客户资源。支行加大与政府主管部门沟通，建立良好的信息搜集反馈机制，及时获取企业相关信息，筛选出目标客户，制定营销方案，有针对性地进行重点营销，抢占市场先机，并开展持续的“扫街”营销活动，成立了以支行部室主任为组长，客户经理、柜员等为成员的四个“扫街”小组，通过边走访、边沟通、边记录、边营销，主动出击，扩大扫街活动成果，积极捕捉有效信息。
精准发力扶“小微”。山阳支行积极配合县委县政府加强对中小企业和涉农企业的调研，紧紧围绕县政府工业强县战略，以工业集中区企业贷款为主线，加大贷款投放力度。2014年8月客户经理了解到园区内某生物科技公司因资金周转遇到困难，多次向其他金融机构申请贷款未果后，召开了客户经营情况分析会，制定了营销方案对其上门营销，从收集资料、押品评估、信贷流程等方面全程加班加点，短短15天成功向其发放2800万元贷款，解决了企业的燃眉之急，受到了企业高度肯定。近年来，支行累计发放小企业贷款2亿元，为支持县域经济发展作出了巨大的贡献。2013年山阳支行被县委、县政府评为环境保障及支持县域经济发展先进集体，2013年、2014年连续两年被县委、县政府评为目标责任考核优秀单位。
公私联动添活力。山阳支行认真落实总行“大零售”战略，积极探索大零售环境下贷款联动营销工作机制，找准切入点。对小企业贷款客户强化代发工资、企业网银、现金管理、贵金属、对公理财、个人理财产品的联动覆盖营销，全方位满足小企业综合需求，切实提高小企业客户对支行的综合贡献度。在营销个人贷款的同时捆绑营销借记卡、网上银行、手机银行、信用卡等多种个人零售产品。贷款业务不仅为山阳支行引来一大批优质客户，而且带动了负债业务和中间业务的增长，为支行可持续发展助添了动力与活力，带动支行各项业务全面发展，已成为山阳工行亮点品牌业务与竞争客户的利器。
(周文晰 马骁 徐小明)