长期以来，以煤炭、化工、机械、建材等为代表的传统大宗商品和传统制造行业，由于支付和物流等诸多原因，一直难于涉足电子商务。日前，中国证券报记者从业内获悉，随着煤炭价格的长期低迷，部分煤炭企业在管理和营销等领域的深刻变革悄然发生，一众煤企在加紧成本节约的同时，也开始采用更具创新意义的新的营销方式实现煤炭交易的成功兑现，以短长协交易为代表的全新的营销方式有望引领煤炭等大宗商品成功走向O2O。
尝鲜“短长协”
尽管O2O在家电、日用品等领域的成功应用已经数年，但是以煤炭为代表的大宗商品一直不能有效实现线上线下的互动与交易。有电商专家对中国证券报记者分析说，煤炭、化工等商品的交易量动辄几十万、上百万吨，这一方面让资金支付成为难题，同时也对线下的物流整合能力提出严峻挑战。
煤炭行业自2012年以来持续低迷，此前部分煤炭企业还在臆测的“只是短暂调整”之说已完全破灭，多数煤企不得不寻求新的途径实现产品更大范围和更小难度的销售。对于目前多数煤炭企业而言，随着煤价的持续探底，盈亏平衡点将被打破，扩大销路占据市场已经成为当务之急。
“沈焦井口比较老，采掘深度大，导致开采成本比新矿高，当前市场下基本是亏本卖，线上交易提供了新的手段，降低了企业成本，为扭转亏损局面提供了可能。”日前在大连举办的东煤交易月度交易会上，一位沈阳焦煤公司的曲先生对中国证券报记者表示。
曲先生所指的“线上交易”，此前在煤炭领域从未有过，现在却成为部分煤炭企业开始尝试的新鲜途径，业内称之为“短长协交易”。
煤炭专家向中国证券报记者介绍说，短长协交易是将现货交易与长协贸易融合的交易模式。具体来看，通过电子交易平台，供应方对未来1个月拟交付产品进行预售，交易商以线上申购的方式用一定比例的履约定金实现订购。“这种方式不仅能够为供应商扩大煤炭销量，还可以为买方降低采购成本、规避未来价格波动风险，既可以利用资金杠杆贸易，又具有信用风险保障，而且还可以得到贸易融资支持。”
互联网营销
在日前举行的首期东煤交易月度交易会上，一众煤炭企业采用短长协现货交易，通过集采分销，预买预售，使卖方迅速开拓市场、发现价格、减少库存，同时利用供应链金融专项服务使买方以最少的资金，锁定货权，以具备市场竞争力的价格购买到品牌产品，更好地满足交易双方的需求。
“这是一次全新的尝试，卖家在尝试通过平台为其带来更大销售空间的同时，买家也同样在尝试交易的可行性和可信度，在这一过程中，买卖双方用积极的尝试，来对新的交易模式做一个完善。”东煤交易中心相关负责人向中国证券报记者介绍。
该人士介绍说，首次交易共有8家企业将各自多种产品投放到了短长协这个平台上，正式申购中，最大一笔申购是7万吨的褐煤，并且该卖家的产品已经全部售罄。还有一款260元/吨的原煤，以及另一款440元/吨的洗粒，可能是因为卖方初次尝试，没敢投放太多的数量，但被“秒杀”售罄的这个结果也是交易双方都没有料想到的。虽然也有一些产品无人问津，但也正是因为有了这个过程，才让买卖双方对彼此的心里欲求有了更深刻的了解，才能更好地调节产品的价格以及其他。
但也有买方表示，短长协并不能满足自身的产品需求。“他们的交易模式很方便，但是这次发布的产品没有我们公司想要的煤种。希望下次可以有我们要的，这样，我们就能用他们的模式了。”
对此，东煤交易中心人士表示，短长协将通过不断地收集买家需求，逐步扩大、健全产品体系，最终使之成为能够满足市场需求的第三方交易平台。同时，买卖双方还可以通过这个平台共建交割模式，开放、共享双方的思路，并使之成为一个相对完善的行业性思路。
短长协交易的本质实际上是利用互联网实现煤炭的短期和长期销售。神华销售公司相关人士对中国证券报记者分析说，互联网模式对煤炭行业的影响已经逐渐加深，煤炭行业是否选择互联网已经不是选择题，而是走慢一步都会有灭亡的可能。