厂商与经销商关系现裂痕
高端白酒市场的滑坡，让酒厂纷纷高频率地改变经营策略，而经销商们只能被迫顺应酒厂举动，遭受着企业和市场的夹板气，与厂商的关系也逐渐出现裂痕。
一方面，有业内人士认为，今年酒企纷纷递交的平均盈利数倍的亮丽财报下，背后隐藏的则是产能扩大所带来的泡沫风险，茅台在此次经销商大会上就信誓旦旦地表示，到“十二五”末，茅台产能将达到4万吨，系列酒达6万吨。同时，五粮液在今年2月的经销商大会上也强调，未来三年内，五粮液的增量将维持在10%左右。
但对于企业盲目地扩大产能，经销商们并不买账。“我认为厂家不应该提升产量。产量越来越大直到供大于求的时候，产品肯定要降价。到时不管企业如何管控经销商，降价和提价都已不是双方所能掌握的了。”作为经销商代表，刘军对酒企扩产行为很是不满。广东中外名酒连锁专卖行负责人也表示：“盲目扩大产能最后只会引起库存积压过大的后果，现在五粮液和茅台都存在库存问题，相比较而言，茅台稍微少些，五粮液则更多。”
尽管酒厂纷纷澄清不存在库存压力，但白酒专家铁犁却向媒体揭露了高端白酒行业高库存的真相。“今年白酒消费较往年有所减少，但白酒企业财报业绩仍然漂亮，不能忽略的一个原因是，茅台、五粮液今年在渠道商环节增加了大量库存，企业的销售虽然实现了，但经销商的销售并未全部实现。渠道的库存大量增加，将会对未来几年白酒业的发展产生比较重要的影响。”铁犁说。
同时，前不久五粮液最大经销商银基集团巨亏的财报则成为了高端白酒经销商生存受压的一个缩影。“今年前三季度亏损1.77亿港元，营收同比减少85.4%，存货较今年3月底增加35%……”
另一方面，来自酒企的价格管控也让经销商倍感压抑。“茅台之前的‘限价’和如今的‘保价’都是厂家根据市场变化为导向而制定，我们只能选择配合。”上述广东经销商负责人无奈地说。
但事实上，酒厂的价格强压策略并没有让市场价格有序进行，高端白酒价格混乱的问题一直备受诟病。为此，茅台和五粮液等酒企开始加速直营店布局维稳产品价格，不过，此举在市场的运作过程中并未得到经销商的看好。“经销商和直营店对于厂家来说有不同的利益驱使。直营店布局还需要一段时间来考证，”一位运营多个白酒品牌的代理商说，“以商超和直营店零售渠道相比，同样的产品，消费者一般不会选择去直营店购买，因为直营店相对随处可见的商超来说，受地理位置和数量因素影响，会更加要花费时间成本。如果去超市就不同了，可能在购买别的东西的同时，顺便也能挑选白酒产品。”
经销商地位愈显被动
有业内人士认为，被迫受限价、保价令的控制以及被厂家压库的根本原因是经销商在本地区没有足够的话语权，地位也愈显被动。
酒类营销专家肖竹青就表示，厂商之间之所以发展到目前的不对等关系，是因为游戏规则一直都是厂家在制定。酒厂抓住经销商对高利润的渴求以及看好远期前景的心理，动不动就以“撤销代理权”为由要挟经销商，使得经销商只能听命于酒厂。
“退出容易，进入难。”据悉，高端酒企对主品牌渠道资源的选择一般坚持的是能够与高端产品形成良性互动的，能够推动业绩增长的主品牌的经销商要优先考虑，以及具备流通和终端两种功能的经销商要重点考虑的两项原则，相对区域白酒门槛较高。很多经销商不敢轻易放弃与高端酒企的合作或许也是出于这方面的考虑。
在中投顾问食品行业研究员简爱华看来，高端白酒的经销商如今地位如此被动和整个行业的发展特质也有很大关系。不同厂家的高端白酒香型、价格、市场受欢迎度均不一致，经销商无法选择另一厂家来经营同质商品。另外，也是由于经销商竞争激烈所致，众所周知，白酒行业是一个高利润的行业，高端白酒利润更高，经销商趋之若鹜，经销商只能听命于企业进而拥有经销商的资格。